Ресторан манипулирует размерами порций
Miti / unsplash.com
Порции в ресторанах могут немного отличаться в сторону уменьшения, но для того, чтобы вы ничего не заметили, используется один хитрый способ. Для того чтобы никто ничего не заметил, уменьшенные порции подают на более компактных тарелках.
Вы увидите разницу в 2 сантиметра у тарелки? Определите, какая из них больше, а какая меньше? Если смотреть на эти тарелки порознь… вряд ли это можно определить.
А конечный результат: вы платите ту же цену, что и обычно, но при этом за меньшую порцию. И ведь, чтобы доказать что-то, придется приходить с линейкой, весами и все тщательно измерять…
Как вообще работает эффект IKEA
Исследователи ещё в 1950-х заметили, что чем больше труда вкладывается во что-то, причём труда иногда ненужного, излишнего, тем больше это ценится. Примерно в это время на американском рынке появилась новинка: смесь для приготовления кексов. Заливаешь тесто в форму, ставишь в духовку — и вуаля, вкусный кекс готов. Только вот почему-то покупатели быстро потеряли к полезному товару интерес. Производитель провёл исследование, и оказалось, что это слишком просто — перенести смесь в форму. У домохозяек не возникало ощущения, что кекс сделали они сами. Тогда рецептуру слегка изменили и дополнили процесс всего одним шагом: надо было добавить в смесь яйцо (в первой версии она уже содержала яичный порошок). Это резко изменило отношение к продукту, и интерес к нему снова возрос.
Специалисты из Гарварда предположили, что успех стратегий «сделай сам» или «купи, но доделай» заключается не только в самой работе или, например, возможности добавить что-то своё, но и в ощущении успеха и контроля над ситуацией. Когда ты знаешь, что из набора досок и гвоздей точно получится конкретный шкаф или стол, то предполагаешь, что твои действия точно принесут результат, и успех почти гарантирован.
Фото: ALPA PROD / Shutterstock
Чтобы объяснить и подтвердить эффект IKEA, в Гарварде провели ряд экспериментов. Приведём два из них:
Маркетинговые фишки IKEA, которые заставляют купить больше
Ингвар считается талантливым маркетологом. Если рассмотреть динамику роста компании, то прослеживается творческий подход, когда компания извлекает выгоду даже из провальных ситуаций. Кроме этого, наблюдается принцип постоянного исследования своего рынка в попытке предложить уникальное решение. Маркетинговые стратегии IKEA наиболее четко это показывают.
Для повышения узнаваемости бренда, увеличения продаж и продвижения своих услуг компания тратит миллионы долларов на рекламу, используя все типы медиа от ТВ и радио до социальных сетей
Далее детально рассмотрим 5 маркетинговых концепций от IKEA, достойных для подражания.
- Дарить клиентам уникальный опыт. IKEA недавно проводила акцию «Приходи за едой, оставайся за диваном». Собираясь в IKEA, покупатель знает, что там можно вкусно поесть, оставить детей на площадке, посмотреть новый каталог, где сможет вдохновиться новинками и почерпнуть новые идеи для обустройства своего пространства. Компания не ограничивается предложением купить доступную мебель, она в первую очередь предлагает уникальный опыт времяпровождения.
- Экспозиции в магазинах Икеа созданы профессиональными дизайнерами интерьера, которые продумывают каждую, даже самую незначительную деталь, создавая полную картину как будет выглядеть ваша спальня, кухня или гостинная. Таким образом у потенциального покупателя появляется желание приобрести “все и сразу”.
- Одна из фишек IKEA – оставить покупателя в магазине как можно дольше. Ингвар считал, что чем дольше времени проводит человек в магазине, тем охотнее и больше он покупает. Для этих целей в IKEA продумано все: детская площадка, бесплатные карандаши и мерные ленты, наличие ресторана, а также сложная схема выхода из помещения и т.д.
Трудности вначале пути у компании IKEA
Самым сложным этапом в пути становления компании были времена, когда конкуренты поняли потенциал IKEA. Некоторые из них в открытую требовали от властей закрытия компании, другие запрещали участвовать в выставках. Общими усилиями им удалось убедить поставщиков не работать с IKEA, однако часть из них не отказывались от сотрудничества. Им приходилось осуществлять доставку в IKEA по ночам, используя ложные адреса и другие данные. Сложная ситуация с поставщиками заставила компанию искать партнеров в других странах, благодаря этому у компании появилась возможность выхода на международные рынки. Первой страной партнёром IKEA стала Польша.
Дизайн меню продуман до мелочей
RawPixel.com (Shutterstock)
Меню, которое вам вручают, когда вы садитесь за заказанный в ресторане столик (хороший, качественный ресторан), наполнено психологическими уловками. Будьте внимательны!
На самом деле существует целая дисциплина дизайна, которая работает исключительно и только в разработке меню, придумывает способы мягко направить вас к наиболее выгодным предлагаемым товарам.
Методы включают в себя использование рамок и обводок, которые выделяют определенные блюда, использование трудночитаемых шрифтов, чтобы скрыть цены, и размещение высокодоходных пунктов меню в так называемом «Золотом треугольнике» в верхней части меню
Все это предназначено для того, чтобы направить ваше внимание туда, куда они хотят
Эффект IKEA
Есть шутка, что собирать мебель из IKEA вместе с любимым человеком — верный способ развестись. Однако в реальности эта модель сборки, скорее всего, благотворно сказывается на объеме продаж, а не препятствует ему.
В результате те, кто сам собрал его, были готовы заплатить почти в 5 раз больше, чем те, кто получил готовую фигурку.
Исследователи назвали это эффектом IKEA: когнитивное искажение, при котором мы придаем большее значение предметам, которые создаем сами, независимо от качества конечного результата.
Фото в тексте: Nattapat.J /
Конечно, мебель и еда — это не одно и то же. Но в IKEA они довольно успешно существуют в симбиозе.
История IKEA и выход на международный рынок
Многих удивлял тот факт, что Америка не попала в список стран утвержденных для открытия новых магазинов, поскольку американский рынок считался весьма привлекательным для инвесторов во второй половине прошлого века. Этому способствовал и высокий уровень жизни американцев, и благополучные экономические условия для открытия бизнеса. Однако, Ингвар долгое время сомневался в успехе IKEA в США и откладывал момент открытия. Сомнения развеялись как только стало понятно, что концепция простого, недорогого и функционального жилья находит свое отражение в движении Хиппи, популярного тогда в американском обществе.
Ненужные покупки
Как часто, приходя в торговый центр или супермаркет, вы делаете ненужные покупки? Наверняка довольно часто. Однако мало кто задумывается, что нас фактически заставляют покупать то, что мы не планировали, с помощью различных уловок.
Мы собрали 10 распространенных хитростей, которые маркетологи используют для увеличения продаж.
Неудобные кассы
Более 60 % людей выкладывает ненужные покупки во время ожидания очереди на кассе. Чтобы не дать покупателю шанса отказаться от спонтанной покупки, кассовые зоны устроены так, что возможность выложить ненужную вещь практически отсутствует, особенно если товары находятся в тележке.
Отдых без отдыха
В ресторанных двориках можно отдохнуть и подкрепиться, а затем продолжить покупки. Впрочем, провести много времени за едой не получится: неудобная мебель, маленькое расстояние между столиками, шум и эхо делают свое дело. Это помогает торговым центрам задержать людей на долгое время и обеспечить себе постоянно сменяющийся поток посетителей.
Ни окон, ни часов
Всем известно, что в казино нет ни часов, ни окон: делается это для того, чтобы человек потерял ощущение реальности и как можно больше времени (читайте, денег) потратил в заведении. По тому же принципу работают и торговые центры, в которых нет часов, а окна если и встречаются, то крайне редко.
Уютные магазины
Все проходы в торговых центрах ярко освещены, а из динамиков раздается громкая музыка. К тому же напольная плитка отлично отражает и свет, и звук, усиливая эффект. Но стоит только войти в магазин, как напольное покрытие становится мягким, свет менее резким, а музыка спокойной и приятной уху. Все это создает ощущение комфорта и заставляет подольше задержаться в магазине.
Хитрые зеркала в примерочных
Как это ни печально, но зеркала в примерочных сделаны таким образом, чтобы мы выглядели более стройными, загорелыми и высокими. Например, в некоторых магазинах белья в зеркала добавляют розовый пигмент, благодаря которому кожа выглядит загорелой. Это отлично способствует увеличению продаж: практика показала, что чем больше мы нравимся себе в той или иной одежде, тем вероятнее ее приобретем.
Перестановка товара
Если человек в течение определенного времени делает покупки в одном и том же магазине, то он точно знает, где находится тот или иной товар, и целенаправленно идет к нему, проходя мимо других витрин. После перестановки местонахождение всех товаров меняется, и покупатель вынужден разглядывать прилавки в поисках нужного продукта, попутно пополняя корзину.
Продуманное освещение
Известно, что лучше всего продаются бананы определенного оттенка желтого цвета. Работает это правило и с другими овощами и фруктами, о чем прекрасно осведомлены владельцы магазинов. Проблему с несовпадением «идеального» и реального цветов решают с помощью освещения: «правильный» свет способен сделать любой товар более привлекательным.
Искусственный спрос
Возьмем, к примеру, ряды с разнообразными соками. Вы когда-нибудь замечали, что в некоторых местах в стройных рядах пакетов появляются «пробелы»? Нам кажется, что этот товар настолько хорош, что пользуется отличным спросом, поэтому и нам он тоже пригодится. Увы, как правило, сок убирают работники магазинов, создавая видимость спроса на товар.
Манипуляции на неуверенности в себе
Зеркала, расположенные в магазинах вне примерочных, играют важную роль в продажах: если человек не уверен в себе или просто не очень хорошо выглядит, то постоянно мелькающее собственное отражение то и дело напоминает об этом. Такой прием фактически вынуждает выбрать себе что-то новенькое, что поможет улучшить внешний вид.
Игра на контрасте
Допустим, на одной полке соседствуют два чайника со схожими характеристиками. Но один из них стоит 2 099 рублей, а другой — 3 099 рублей. Продажи «недорогого» чайника высоки, а вот тот, что подороже, останется практически без внимания. Почему так? Дело в том, что, совершая покупку, мы думаем не о реальной стоимости вещей, а о том, что делаем очень выгодную покупку.опубликовано econet.ru
Важные факты об IKEA в цифрах
Мебельный гигант IKEA один из тех примеров на который хочется равняться. Компания смогла не только создать уникальную концепцию, которая нашла отклик в сердцах миллионов людей, но и показала всему миру, что рациональный подход к потреблению ресурсов создает большие перспективы для дальнейшего роста и позволяет сократить негативное воздействие на окружающую среду. Поэтому нам стало интересно посмотреть на компанию Икея и ее достижения в цифрах.
- 75% магазинов Икеа были закрыты в течении 7 недель в период пандемии в 2020 году;
- в период с 1.09.2019- 31.08 2020 интернет магазин Икеа посетило 4 млрд человек;
- он лайн продажи Икеа в период пандемии выросли на 45%;
- 825 миллионов человек посетило Икею в 2020 году;
- общая выручка ритейлеров Икеа за 2020 год составила 39.6 млрд евро, что на 1.7 млрд евро меньше чем в 2019 году;
- более 1 миллиона человек вовлеченных в работу IKEA за всю историю. Сюда входят сотрудники компании во все времена и поставщики;
- к 2025 году 50% меню в ресторане Икеа будет вегетарианская еда, включая фрикадельки из мяса растительного происхождения;
- 60% продуктов Икеа сделаны из материала, с возможностью вторичной переработки;
- INTER IKEA GROUP инвестировало 200 миллионов евро на программы по адаптации к изменению климата;
- 46 миллиардов долларов – примерно так оценил состояние основателя IKEA влиятельный журнал Форбс в 2017 году;
- в 2019 году Икеа отремонтировала почти 47 млн своих продуктов по программе “SECOND LIFE”;
- IKEA есть в 49 странах мира, количество магазинов на 2020 год – 445;
- 14 магазинов IKEA работает в России. Первый магазин открылся в 2000 году;
- 11 миллиардов долларов – номинальная стоимость компании на рынке;
«Уехать работать за границу можно без проблем»
Среди других бонусов сотрудники, с которыми удалось пообщаться редакции, отмечают командировки.
У ИКЕА много филиалов в России и за границей, туда можно уехать работать по контракту или насовсем
Фото: Артём Устюжанин / E1.RU
— Когда я работал, командировки были часто: люди уезжали в Китай, США, Австрию, куда только не разъезжались, — говорит бывший сотрудник ИКЕА. — Заключаются срочные контракты от двух до пяти лет
Не важно, управленец ты или обычный сотрудник, даже продавцом можно уехать. Смотрят на амбиции человека, на способности
На своем официальном сайте ИКЕА сообщает, что за 2020 год на работу за границей уехали 30 сотрудников из России. Но переехать можно и внутри страны: в другой город, где есть ИКЕА. Об условиях подробно рассказала сотрудница московского гипермаркета в своем блоге. Ее мужу предложили перебраться на должность руководителя отдела из Краснодара.
— В релокационный пакет входят: билеты на самолет для нас, оплата аренды квартиры (срок аренды предлагается индивидуально и может продлиться), проживание в отеле до того момента, пока не найдем квартиру, подарочная карта ИКЕА на обустройство новой квартиры, подъемные (это средства, которые могут понадобиться на оплату риелтора, транспортной компании ., сумму называть не буду, но она вполне ощутимая) и плюс три дня оплачиваемого отпуска на переезд, — описала Елизавета.
При переезде ключевых сотрудников компания помогает устроиться всей семье
Фото: Артём Устюжанин / E1.RU
Девушка отмечает, что рядовому продавцу при переезде можно получить только три дополнительных дня отпуска. Но собеседники E1.RU отмечают, что талантливые сотрудники быстро поднимаются по карьерной лестнице. Минус, что зарплата не растет такими же темпами.
— Прибавка есть, в том числе и с опытом, но есть потолок зарплаты, и он невысокий, — говорит работник ИКЕА. — Раз в год пересматривают зарплату, надбавка составляет 500–1000 рублей для рядовых сотрудников — это ничтожно мало с учетом того, что для нее нужно сделать.
Часто ИКЕА выбирают те, кому важна стабильность. Они любят компанию за ДМС, страхование жизни и подарки детям на Новый год.
— ИКЕА очень правильно работает с кадрами. Когда сотрудник приходит, ему кажется, что он оказался в раю: все добрые, улыбаются, с любым человеком можно заговорить, даже с директором магазина. Все максимально белые и пушистые, — говорит один из сотрудников.
Но тем, кому важнее отношений в коллективе высокий заработок, работа может быстро надоесть.
Планировку магазина продумали, чтобы показать покупателям все товары из ассортимента
Фото: Артём Устюжанин / E1.RU
Плотная ткань гардин препятствует проникновению дневного света.
Жаккардовое плетение создает на ткани гардин изящный рельефный орнамент.
Гардины можно вешать на гардинный карниз или гардинную шину.
Тесьма по верхнему краю позволяет делать складки на гардинах, используя гардинные крючки РИКТИГ.
Гардины можно вешать, пропустив карниз через потайные петли, или с помощью колец и крючков.
Цена для членов клуба IKEA Family: 1999 рублей
голоса
Рейтинг статьи
Сделайте доставку дешевле
Поговорите с соседями, с друзьями как знать, может быть они тоже хотят что либо прикупить в Икеа, тогда это шанс сделать доставку дешевле, разделив её стоимость на двоих.
Если же с соседями не задалось, то узнайте, нет ли в вашем городе специальной службы доставки сборных грузов. В частности, есть сборная доставка по Московской области из ИКЕИ. Подобные службы предоставляют клиентам возможность заказать любую продукцию в магазине ИКЕА, оперативно доставляя ее до места назначения.
Суть их работы заключается в том, что такая организация собирает определенное количество заказов, после чего выезжает в магазин. В этом случае транспортные расходы делят между собой все заказчики. Вот почему для каждого конкретного клиента они намного меньше, чем если бы он нанимал персональную машину.
Распространенные хитрости, которые используют маркетологи ресторанов для увеличения счета
Сфере обслуживания, как и многим другим сферам жизнедеятельности в мире, в последние несколько лет приходится непросто. Кризис следует за кризисом, а проблемы бизнеса по всему миру идут за проблемами.
Неудивительно, что ресторанный бизнес нередко прибегает к тем или иным уловкам, которые позволяют им максимально увеличить свою прибыль при равных условиях.
Но обманывать клиента напрямую нельзя — заподозрит что-то, уйдет, хлопнув дверью, и друзьям расскажет! Нет, удовольствие посещения подобных заведений имеет первостепенное значение для всех взаимодействующих лиц, поэтому большинство ресторанов прилагают все усилия, чтобы их уловки оставались скрытыми, незаметными и подсознательными (однако не менее эффективными).
Вы даже можете подумать (быть уверенными в этом), что невозможно заставить вас, как посетителя, потратить больше, чем вам нужно, когда вы идете в ресторан, но вы ошибаетесь: вас обманывали и будут обманывать там, с улыбкой на лице и уважением в глазах, а вы будете улыбаться в ответ…
Не верите? Просмотрите подготовленный нами список некоторых способов и ответьте честно хотя бы самому себе: на какие уловки вы все же попались?
Описания размеров порций в меню бессмысленны
Jim Bowie (Shutterstock)
Размеры порций в ресторанных меню — еще один важный манипуляционный рычаг. Что такое «полубутерброд»? Половина чего? Не зная, что такое полноразмерный бутерброд, описывать что-то как «половину» бессмысленно.
Этот подход заставляет людей, желающих сэкономить немного денег, чувствовать, что они получают выгодную сделку, приобретая урезанную версию блюда, в то время как люди, которые заказывают полноразмерные блюда, наоборот, чувствуют, что получают большую отдачу за свои деньги.
Но настоящая хитрость заключается в том, что порции меньшего размера, как правило, идут с сильной наценкой, так что в конце концов вы не получите большой выгоды по деньгам.
Дифференцирование арендной платы
Это косвенная уловка по отношению к самим клиентам, но в итоге и она работает на получение выгоды владельца торгового центра. Может показаться странным, но крупные магазины могут платить более низкую арендную плату, чем мелкие и малоизвестные. Само привлечение на свою территорию известного бренда является успехом для торгового центра. Несколько респектабельных и популярных бутиков станут магнитом для денежных клиентов, что, безусловно, выгодно всем участникам торговой инфраструктуры. Далее вокруг солидных магазинов сосредотачиваются менее раскрученные марки и обычные прилавки. Расположение в «хлебных» зонах оплачивается по высоким ставкам.
Специальные предложения ресторана окутаны тайной
Когда ваш официант объявляет о специальных предложениях, они обычно сформулированы довольно подробно, с использованием красивого языка и заманчивых словооборотов.
Но в них почти всегда не хватает одного: цены. Специальные предложения обычно объявляются без указания цены, потому что они, знаете ли, особенные.
Конечно, вы можете спросить, но тогда со стороны вы будете выглядеть как скупердяй даже в глазах ваших ближайших друзей, находящихся рядом с вами.
Можно пойти другим путем, согласившись на красивую вывеску, и за какую-нибудь ерунду (пусть и вкусную) заплатить втридорога, увидев счет в финале.
Подборка самых популярных книг об ИКЕА
Для тех, кто хочет узнать о компании более подробно, мы рекомендуем к прочтению следующих авторов:
«Дизайн ИКЕА. Искусство создания продуктов, которые продаются сами» – Nikkei Design. В данной книге мы узнаем о секрете: почему продукция IKEA такая популярная. Эксперты японского журнала Nikkei Design иследовали этот вопрос и делятся с нами.
«Есть идея» – авторы Бертуль Торекуль, Ингвар Кампрад. В книге затрагивается история развития компании. Простым и доступным языком описываются знаменательные корпоративные события. Есть отрывки из публичных выступлений Ингвара.
«Сага об IKEA» – автор Бертуль Торекуль проводит интервью с Ингваром о создании и развитии компании
Ингвар раскрывает свои секреты о том, как ему удалось в одиночку создать компанию и вывести в мировой масштаб.
«IKEA – собери свою мечту» – автор Андерс Дальфиг, экс-сотрудник IKEA делится секретами о том, как стать лучшей компанией, акцентируя свое внимание на корпоративных процессах
Рассматривается важность корпоративной культуры, заботы о сотрудниках, заботы об экологии и другие важные компоненты развития бизнеса.
«Вся правда об IKEA» – автор Юхан Стенабу – также бывший сотрудник IKEA и помощник Ингвара Кампрада
Он рассказывает этап становления компании, описывает сложности на пути и как Ингвару удалось решать их. События описаны «из первых уст» – глазами очевидца.
Как преподавательница провела лекции с эффектом IKEA
Профессор психологии из Университета Пенсильвании, автор книги «Твёрдость характера. Как развить в себе главное качество успешных людей» Анджела Даквортс рассказывала, как буквально влюбилась в стандартный «икеевский» стул, который пришлось собирать словно конструктор. А вот её мужа этот стул совершенно не впечатлил. Но всё было бы иначе, считает Даквортс, если бы мебель собирал именно он — труд заставил бы его с тем же восхищением посмотреть на самый обыкновенный предмет.
У этой черты — проявления особой любви к тому, что создали мы сами, и даже готовности больше за это платить — есть название и научное обоснование. Это работает и в образовании, что доказала сама Даквортс.
В любви к стулу оказался виноват эффект IKEA. Это когнитивное искажение, проявляющееся, когда покупатели непропорционально высоко оценивают ценность товаров, которые они частично создают сами. Такой термин ввели в оборот учёные из Гарвардской школы бизнеса в 2011 году. В статье «Эффект IKEA: как труд приводит к любви» они объясняют одну из вероятных причин этого явления: хотя исследования показывают, что работа считается наименее приятной формой активности человека, она же приносит человеку наибольшее внутреннее удовлетворение.
В 2020 году профессор Даквортс решила использовать эффект в обучении, чтобы мотивировать своих студентов иначе отнестись к занятиям. Она предположила, что если дать им возможность самим поработать над содержанием лекций, то и отношение к ним будет другим.
Анджела Даквортс. Кадр: TED
В течение семестра профессор разделяла студентов на две группы. Первая отвечала за начало лекции и должна была подготовить четырёхминутный интерактив по изучаемой в этот день теме. Вторая группа интервьюировала приглашённого на лекцию спикера и модерировала общение с однокурсниками.
Казалось бы, всё просто. На деле, подчёркивает Даквортс, подготовка занимала у студентов много времени. Сделать задания на коленке тут не выйдет — приходилось проводить несколько предварительных встреч для мозгового штурма, исследовать тему, отрепетировать своё выступление.
В итоге студенты, утверждает профессор Университета Пенсильвании, остались очень довольны — это помогало им лучше запоминать информацию, тщательнее готовиться к занятиям и проявлять самостоятельность. Даквортс заключила, что с молодыми людьми полезно разделять ответственность и задаваться вопросом не только о том, что можно сделать для них, но и о том, что они могут сделать.
Почему идея создателя Ингвара Кампарда стала уникальной?
Ингвар уловил основную потребность своего времени. В период открытия компании многие страны Европы были вовлечены во Вторую мировую войну. Швеция в этом плане оставалась относительно спокойной страной. Однако в целом по миру производство мебели было на достаточно низком уровне, а экономика европейских стран базировалась на производстве товаров первой необходимости. Основные экономические и трудовые ресурсы были брошены на обеспечение нужд фронта и военной промышленности. Мебель и другие предметы домашнего обихода по прежнему оставались доступными только для зажиточных слоев населения. Ингвар же считал, что мебель должна быть доступна каждому.
Первый выставочный зал был организован в Эльмхульт, родном городе Ингвара, где сейчас находится музей ИКЕА и штаб- квартира компании. Основной целью презентации было познакомить потенциальных потребителей с ассортиментом компании, и дать возможность покупателям убедиться лично в том, что качественная мебель может быть доступна всем.
На сегодняшний день в мире не существует ни одной похожей на IKEA компании, однако есть огромное множество магазинов, которые продают мебель и предметы интерьера для дома. Попробуем понять в чем феномен и уникальность шведского бренда на примере других магазинов с похожим товаром.
Что касается международных брендов, то датская компания Jysk активно пытается обогнать IKEA. Этот бренд тоже активно завоевывает российский рынок. Модель взаимодействия с клиентами во многом копирует IKEA, но по популярности до ее уровня еще очень далеко.
